Fokusera på mötesdeltagarna, inte den som kunde ha varit där

Vad hände med blogg-Vesiren egentligen? Varför slutade hon blogga?

Jo, jag vet, jag svek mina läsare i samma sekund som jag påbörjade mitt nya uppdrag. Det är synd, för jag gillar bloggen.

Kan man då summera min vår i några kloka insikter? Jag provar, och ser hur det går.

Jag har blivit interninformationsansvarig på Teracom Group. Det ska inte vara på heltid, 40 procent av min tid ägnar jag fortfarande åt mina andra kunder. Men det har varit svårt att balansera uppdragen och jag har inte haft tid att blogga.

Det betyder alltså att jag är på beställarsidan. Och här kommer min första insikt:

  1. Vd och företagsledningen har rådgivare och experter, försök inte gå förbi dem när du säljer.

Jag behövde investera i en tjänst och gick på möte hos en möjlig leverantör. Deras vd var med på mötet. Jag är inte så jätteintresserad av att möta vd, jag vill möta experten som jag ska arbeta med. Men jag vet att andra gillar uppmärksamhet från vd så det är säkerligen inte helt fel.

Problemet på det här mötet var att hon inte litade på mig som beställare. Hon, såsom så många andra, satsar på möten på ledningsgruppsnivå.

Jag har hört säljare prata om att man måste prata med beslutsfattaren för att få affären. Många tycker att de slösar tid om de pratar med någon annan.

Så resonerar många om pr också. Vi måste in i den press som ledningsgruppen läser. Jag brukar svara att ledningsgruppen kommer att vända sig till experterna i företaget om de ska investera i en sån lösning som mina kunder har. Då är det viktigt att experterna stöttar just vår lösning. Experterna är oftast viktigare än ledningsgruppen. Det är experterna som väljer lösning, då ledningsgruppen inte kan kunna allt.

Nu vet jag att det gäller även säljarbete. Leverantörens vd ville gärna ha ett möte med min vd och såg mig som personen som kunde fixa det. Men anledningen till att jag att där var ju att min vd hade skickat mig för att ta reda på vem som är den bästa leverantören.

När jag sitter där och blir medveten om att leverantörens vd tycker att hon slösar sin tid med mig börjar jag tycka lite illa om henne, för det är så svårt att tycka om någon som tycker att man är en liten lort. Jag gick därifrån med en dålig känsla i magen och funderade på om det var mitt fel.

Nästa dag vaknade jag med insikten om att den leverantör jag ska ha ska vara smart nog att förstå att jag är projektansvarig och deras främsta kontakt. Att vi ska arbeta tillsammans för att nå bästa möjliga resultat. Och då kan jag inte välja en leverantör som tycker att jag är i vägen för deras direktkontakt med vd.

Mitt tips till dem är:
När ni är på möte, fokusera på den person som är på mötet. Lyssna på utmaningen och diskutera fram bästa möjliga lösning. Erbjud er sedan att skicka en offert. Experten ni har mött kommer säkerligen att bli er bästa säljare av den lösning ni offererat, då experten har varit med och tagit fram den och har fått ett bra smakprov på hur det är att arbeta med er.

På återseende!

This entry was posted in Extern kommunikation. Bookmark the permalink.

One Response to Fokusera på mötesdeltagarna, inte den som kunde ha varit där

  1. Claes L says:

    Det där lär man sig också på dom bra säljkurserna! Dvs det är otroligt viktigt att verkligen reda ut hur de inofficiella beslutsvägarna ser ut. Vilka är nyckelpersonerna som VD och ledningsgruppen alltid lyssnar på innan dom fattar beslut. Det är inte ovanligt att de inte alls följer den linjeorganisationens struktur.
    :)

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *

You may use these HTML tags and attributes: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>